Curso online de Psicología Aplicada a la Venta

En este Curso online de Psicología Aplicada a la Venta estudiarás cómo se aplica la psicología en el área de ventas, aprendiendo a comprender las fases y los factores psicológicos de un proceso de ventas y las técnicas a aplicar para que la venta llegue a buen fin.

Gracias a este Curso online de Psicología Aplicada a la Venta, de 40 horas de duración, aprenderás a identificar y reconocer los aspectos psicológicos fundamentales que condicionan la venta, tanto en el cliente, como en el vendedor y en el proceso de venta.

La psicología está presente, de forma directa, en la conducta de todas las personas. Poseer ciertos conocimientos de psicología ayuda a entender el comportamiento humano y, basándose en estas observaciones, a diseñar estrategias que puedan incidir en la modificación de la conducta.

Cómo influye la psicología en el marketing y las ventas

En el caso de la venta y de los vendedores, también es posible aplicar las investigaciones, teorías y conocimientos de la psicología para aumentar las ventas, mejorar los procesos de venta y realizar un trabajo comercial más eficaz y eficiente. Es la denominada psicología de ventas o psicología comercial.

Gracias a la psicología y su aplicación en las ventas, conocerás el comportamiento de clientes y compradores. Estudiarás aspectos como la psicología del consumidor, es decir, qué factores motivan a las personas a realizar compras, qué perfil debe reunir una persona dedicada a la venta, cómo mejorar tu comunicación o cómo influir en el cliente a la hora de tomar su decisión de compra.

Aptitudes y habilidades psicológicas del vendedor

Te mostrarán las aptitudes, motivaciones y conocimientos técnicos que debe reunir un buen vendedor. En este campo, conocerás técnicas para influir en los demás, estrategias de persuasión para convencer a los clientes, habilidades de comunicación verbal y no verbal o competencias de comunicación empática, escucha activa y asertividad, entre otros.

Asimismo, adquirirás los conocimientos y habilidades necesarios para gestionar y fidelizar clientes, aprenderás técnicas que favorecerán el cierre de ventas y sabrás cómo desarrollar entrevistas comerciales de éxito.

Técnicas psicológicas de ventas

Dentro de las técnicas psicológicas de ventas, te explicarán distintas teorías como la Teoría del Análisis Transaccional o la Teoría de la Motivación de Maslow y su aplicación a la venta y a la motivación en la conducta de compra.

Igualmente profundizarás en la entrevista de ventas, distinguiendo sus distintas fases, qué información conviene obtener y cómo tratar con las objeciones del cliente.

Psicología aplicada al cierre de la venta

Las técnicas de cierre de la venta ocupan un importante capítulo de este Curso online de Psicología Aplicada a las Ventas. Te explicarán distintas estrategias, argumentos y consejos para un buen cierre, que consiga vencer cualquier objeción del cliente.

Por último, conocerás programas y estrategias de fidelización de clientes en una empresa, nociones básicas de CRM (Customer Relationship Management) y de marketing relacional y aprenderás a aplicar técnicas para la resolución de conflictos en el proceso de ventas.

¿A quién va dirigido este curso?

Este Curso online de Psicología Aplicada a la Venta va dirigido a todas aquellas personas interesadas en adquirir conocimientos sobre psicología comercial para mejorar sus resultados de ventas.

Entre ellos: representantes y agentes comerciales, responsables de ventas, personal de departamentos comerciales, vendedores, responsables de tienda, dependientes, responsables de compras, responsables de marketing, publicidad o promociones, promotores de venta online, etc.

≡ Temario del Curso online de Psicología Aplicada a la Venta

TEMA 1: Introducción a la Psicología de Ventas

• Aspectos fundamentales de la venta
  • El proceso de venta
  • Conocimiento del producto o servicio
  • Identificación de las necesidades del cliente
  • Habilidades de comunicación
  • Resolución de conflictos
  • Cierre de la venta
  • Relación con el cliente

TEMA 2: Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor (I)

• La motivación del vendedor
  • Las aptitudes y actitudes para la venta
  • Estilos de vendedor
  • Rasgos esenciales del buen vendedor
  • Aptitudes para el éxito I
  • Actitudes para el éxito II
  • Hacerlo bien o hacerlo mal

TEMA 3: Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor (II)

• Los conocimientos del vendedor
  • Conocimientos técnicos
  • Relacionados con la motivación
  • Relacionados con las aptitudes y las actitudes

TEMA 4: Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor (III)

• Cómo influenciar en los demás I
• Cómo influenciar en los demás II
• Tendencias básicas de consumo
• Estrategias para convencer I
• Estrategias para convencer II

TEMA 5: Habilidades personales y sociales del vendedor (I)

• La comunicación
  • El proceso de comunicación I
  • El proceso de comunicación II
  • Mejorar la comunicación verbal
  • La comunicación no verbal
  • Comunicación empática y escucha activa
  • La escucha activa
  • Canales de comunicación
  • Tipos de clientes. Claves para la comunicación
• Anexo
  • ¿Cómo valorar nuestra capacidad de escucha activa?

TEMA 6: Habilidades personales y sociales del vendedor (II)

• La asertividad
  • Estilos de comunicación
  • Ventajas de la asertividad para el vendedor
  • El vendedor asertivo
  • Mejorar nuestra asertividad

TEMA 7: Habilidades personales y sociales del vendedor (III)

• Los conocimientos del vendedor
  • Técnicas de comunicación verbal
  • Ropa y cuidado personal
  • Lenguaje corporal: interpretar y transmitir
  • Creación de redes de contacto

TEMA 8: Psicología de la compra y Psicología del cliente (I)

• Factores psicológicos de la compra
  • Necesidades y deseos
  • Percepción
  • Influencia social
  • Otros factores externos que influyen en la compra
  • Emociones
  • Principales emociones en la venta
  • Proceso de decisión de compra I
  • Proceso de decisión de compra II

TEMA 9: Psicología de la compra y Psicología del cliente (II)

• Psicología del cliente
  • Tipología de consumidores (clientes)
  • Motivación I
  • Motivación II
  • Experiencia y aprendizaje del cliente
  • Actitudes
  • Características personales
  • Después de la compra

TEMA 10: Técnicas y procesos de venta (I)

• Teoría del Análisis Transaccional
  • Tipos de transacciones
  • Su aplicación a la venta
• Teorías y procesos de la motivación
  • Teoría de la Motivación de Maslow
  • Modelo de motivación de la conducta de compra I
  • Modelo de motivación de la conducta de compra II
  • Modelo de motivación de la conducta de compra III

TEMA 11: Técnicas y procesos de venta (II)

• La entrevista de ventas
  • ¿Qué es una entrevista?
  • Fases de la entrevista de ventas
  • ¿Qué información conviene obtener?
  • Tratar con las objeciones I
  • Tratar con las objeciones II

TEMA 12: Técnicas y procesos de venta (III)

• Técnicas de cierre I
• Técnicas de cierre II
  • Puedo conseguirlo más barato
  • La verdad económica
  • Debo hacer
  • No entra en el presupuesto
  • Ventaja competitiva
• Consejos para un buen cierre
• Otras técnicas de cierre

TEMA 13: Resolución de conflictos (I)

• Fidelización de clientes
  • El vendedor/consultor
  • Estrategias de Fidelización I
  • Estrategias de Fidelización II

TEMA 14: Resolución de conflictos (II)

• Gestión de clientes
• CRM – Customer Relationship Management
• El Marketing relacional I
• El Marketing relacional II
• Marketing de bases de datos

TEMA 15: Resolución de conflictos (III)

• La posventa I
• La posventa II
• La posventa III